Raimundo Primeiro

Vendedor e jornalista por formação profissional, Nelson Gonçalves, especialista em Marketing e Atendimento ao Cliente, cumpriu o que prometeu ao ser contratado pela Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) de Imperatriz: proferir uma palestra animada, informativa, com conteúdo e, sobretudo, repleta de verdades, compromissada com o negócio e com o ser humano, que é o lojista, bem como com o seu colaborador e com as atividades desenvolvidas pela CDL. O conferencista já trabalhou em importantes veículos de comunicação do Brasil, caso da “Folha de S. Paulo”, por exemplo.
Nelson Gonçalves aproveitou para manter uma conversa informal durante sua conversa com os lojistas imperatrizenses. Ou como ele próprio afirmou: “Uma conversa de pessoa pra pessoa, de gente pra gente; com as novidades, as picardias que o palestrante apresenta na hora, no momento em que ele desenvolve sua performance diante do público que o ouve”.
A reciprocidade do público-alvo, cerca de trezentos lojistas que compareceram ao auditório do Palácio do Comércio e Indústria de Imperatriz (PCI), na noite de terça-feira (18), durante o lançamento oficial da Campanha “Sonho de Natal Fábrica do Papai”, a ser realizada pela CDL de Imperatriz durante as festas de Natal e Ano Novo, fora constatada assim que o palestrante concluiu a sua exposição, recebendo os aplausos e, logo em seguida, os cumprimentos dos empresários lojistas e do prefeito Sebastião Madeira (PSDB), que integrou a mesa das autoridades presentes ao evento. O chefe do Executivo Municipal ficou até o final, participando do coquetel e conversando com os lojistas e o conferencista.
O palestrante Nelson Gonçalves diz que, ao participar de uma campanha do nível da que é desenvolvida pela CDL Imperatriz, segundo ele, “um grande diferencial”, é que, em primeiro lugar, o empresário lojista evidencia para a comunidade ser parceiro de uma entidade associativista. “Eu não sou um bicho perdido no meio do mundo, ou seja, não estou sozinho, sou parte da comunidade e também trabalho em prol do seu desenvolvimento”.
Ao ser interrogado sobre como é possível o consumidor perceber esse tipo de coisa, Nelson Gonçalves destaca que, de um lado, “o consumidor tem uma loja toda enfeitada, decorada e que entrega essa premiação substanciosa; a gente diria que até quase milionária da CDL. Do outro lado, uma loja vendendo o mesmo tipo de produto que não oferta nada de adicional. Eu deixo a pergunta no ar: valores iguais, preços iguais, produtos iguais, atendimentos iguais, aonde que eu vou comprar? Eu acredito que o consumidor, sabe como ele é, vai comprar na loja aonde o mesmo corre o grande e saudável risco de ser sorteado e premiado, em detrimento da loja na qual simplesmente fizer uma compra”.
Nelson Gonçalves ressalta ser sua palestra uma espécie de “cereja do bolo”. Aproveita para observar que a presença em peso dos lojistas é que deve ser levada em consideração, isto é, atingiu resultados, pois, ao participar, ele teve a oportunidade de conhecer a importância da entidade que o representa, conhecendo as premiações constantes da campanha que visa incrementar as vendas durante o período de fim de ano. “A cereja do bolo a gente entrega para ele com muito carinho, com muito amor. É isso o que eu faço”.
Como resultado da modernização da administração e a consequente dinâmica dos negócios, Nelson Gonçalves assinala que o vendedor, objetivando alcançar efetivamente os resultados do seu trabalho – o aumento das vendas – tem de ser consultor, isto é, ter foco no foco do cliente, tendo em vista ser coisa do passado o vendedor ficar na porta da loja, na calçada, olhando para o cliente, perseguindo-o. “O vendedor antenado, ao atender ao cliente, quer servir. Portanto, não é, pois não, eu posso ajudá-lo?!”. O especialista chama a atenção para o fato de isso não poder acontecer porque o cliente não está precisando de ajuda, mas de serviço, de produto de qualidade, de preço, de uma venda consultiva; que o vendedor, ao atendê-lo na loja, seja um conhecedor do produto, que saiba como o mesmo é feito, desenhado, enfim, qual a sua utilização.
“Se eu entro numa loja querendo comprar um televisor, o vendedor tem de saber dizer-me como ele funciona, qual a diferença entre um televisor de LED, de LCD e de Plasma. Se eu vou comprar uma camisa, o vendedor tem de saber orientar pelo meu biótipo, pele tipo de pele sudorese, maior o menor que eu tenha. Se eu devo usar uma camisa de seda, de linho ou algodão, enfim, esse é o trabalho do vendedor consultivo, do vendedor que prospera, que ganha as mais gordas comissões, que lá na frente vai ser um lojista, inclusive”, aconselha Nelson Gonçalves.

Qual seu ponto de vista sobre a empatia? Ela é mesmo necessária hoje?
Nelson Gonçalves – Resumindo: isso é fundamental. É o antagonismo do meu livro “Como chatear clientes”. O vendedor antenado agrada o cliente, fideliza o cliente, faz venda adicionada. O cliente entra eventualmente na loja, principalmente a mulher. Ele vende um sapato, uma bolsa, uma pulseira, uma roupa, esse é o vendedor diferenciado, antenado, que faz uma venda adicional.
Esse é o convite que a gente faz para o vendedor: seja antenado no negócio do patrão, com as vendas. E para o empresário: que seja comprometido com a sua região, com a sua cidade, seus clientes, com os lucros, com o fluxo de caixa e venha para a CDL, pois ele terá um excelente impacto advindo dos resultados da Campanha “Sonho de Natal na Fábrica do Papai Noel”.

Nova maneira de relacionamento com o consumidor
“A leitura de ‘Como Chatear Clientes’: uma nova maneira de se relacionar com o consumidor, ajudará a todos a refletir sobre as relações de consumo e as empresas a encontrar uma nova maneira de se relacionar com clientes. Afinal, o cliente chateado não é um cliente totalmente perdido, mas aquele que está a meio caminho de trocar a empresa que o chateou por outra que o trate com carinho. Ou, no mínimo, com respeito.”